Sobre la propuesta de valor y los segmentos de clientes

¿Estamos pensando en nuestros clientes?

¿Estás desarrollando un nuevo producto? ¿Querés mejorar el alcance de tu canal digital? Entonces hay 2 cuestines que debés tener claro: cuál es tu segmento de clientes y cuál es tu propuesta de valor.

Cuando comenzamos a trabajar estos dos aspectos, suelen pasar 2 cosas: o creen tenerlo absolutamente resuelto o nunca escucharon hablar del tema. Aunque en el medio hay matices para todos los gustos, por supuesto, lo cierto es que nunca está de más repasar la relación entre dos conceptos clave a la hora de ofrecer un producto o servicio.

Por un lado, el segmento de clientes refiere a nuestro cliente objetivo ideal: acá buscamos reducir al máximo el rango de posibles compradores de nuestro producto. Buscamos esquematizar, crear un perfil con las características personales y comportamentales de nuestro potencial cliente; todas aquellas que nos sirvan para interpretar (hacemos hipótesis) su relación con nuestro producto. Preguntas disparadoras pueden ser: ¿Qué actividades hace? ¿Qué lee? ¿Qué videos mira? ¿practica deportes? ¿sale a comer? ¿le gusta la música? ¿En qué estrato socio-económico se encuentra? Mientras más detallado sea, más precisión tendrá nuestra hipótesis respecto de cuáles son los aspectos de nuestro producto/servicio que valorará positivamente. Aquí es cuando encontramos el vínculo con la propuesta de valor.

En cuanto a la definición de esta última, queremos determinar qué es lo que le soluciona un problema a nuestro cliente ideal. Es clave poder determinar qué beneficios percibe nuestro cliente de nuestro producto. Importante: nosotros no somos nuestro cliente. El 90% de las veces los equipos que desarrollan un producto ponderan cosas de las que los clientes no dan cuenta, o no los perciben como principales, quizás si como secundarias, pero en ningún caso determinan una venta. Recordemos que estamos buscando linkear necesidades percibidas con soluciones propuestas. Y es en la percepción del cliente donde está la clave.

Muchas veces hablamos de productos que ya están hace tiempo en el mercado, o de equipos que tienen mucha experiencia comercializando con un nicho de clientes en particular. Sin embargo, este ejercicio de alinear propuesta de valor (y su mensaje de comunicación) con los segmentos de clientes deben ser revisados periódicamente, ya que es un proceso dinámico en el que las variables pueden cambiar a lo largo del tiempo, y mientras más actualizado tengamos nuestro modelo de negocio, más asertivos vamos a ser comunicando nuestra propuesta.

Como siempre recordamos, es clave potenciar este ejercicio desarrollándolo acompañado de profesionales dedicados a generar modelos de negocios dinámicos y adaptados a una realidad cambiante.